Lead scoring y lead nurturing

Los conceptos de lead scoring y lead nurturing los nombramos a menudo en cualquier estrategia de marketing en la fase posterior a la captación. Ambas metodologías forman parte de una estrategia de marketing 360º y es habitual que generen confusión o incluso que descoloquen a los neófitos del marketing con su compatibilidad. En este artículo vamos a desmontar el mito de que debemos elegir entre ellas a la hora de pensar en nuestra estrategia de marketing.

Lo primero es conocer bien de que se trata cada metodología antes de apostar por ellas y ponerlas en práctica.

Diferencia entre lead scoring y lead nurturing

El lead scoring es una metodología que nos permite clasificar automáticamente a nuestros contactos y clientes potenciales con el objetivo de segmentarlos e identificar en qué momento del proceso de compra se encuentra.

En cambio, el lead nurturing consiste en aumentar el engagement con nuestros contactos a través de acciones que incrementen las interacciones con ellos con el objetivo de generar más interés por nuestro negocio y avanzar en el proceso de compra.

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¿Por dónde empezamos?

Es aconsejable empezar por el lead scoring, ya que antes de comenzar a impactar a nuestros clientes debemos conocerlos y clasificarlos. Una buena aplicación del lead scoring nos va a permitir enviar la información adecuada a cada cliente y esto nos llevará a que el cliente conozca mejor nuestra marca y sea capaz de encontrar más beneficios para él y por tanto aumentar el engagement con nuestra empresa.

Ahora que ya tenemos la base de datos segmentada y nuestros contactos están clasificados en función de características demográficas, firmográficas o de comportamientos digitales (si abre o no abre un email, si descarga o no el contenido que le envías…) podemos determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentra, para aplicar la manera correcta en la que debemos comunicarnos con él. Enfocar correctamente las acciones o la manera nos comunicarnos con nuestro cliente nos ahorrará tiempo, solo nos centraremos en aquellos contactos que estén listos y se encuentren orientados hacia una compra real.

¿Cómo podemos llevar a cabo estas metodologías con la plataforma de Dynamics 365 Marketing?

Dynamics 365 Marketing permite calcular una puntuación para cada cliente potencial basado en datos demográficos, datos firmográficos y acciones realizadas por el contacto asociado con un modelo flexible que incluye un umbral de “preparado para ventas”. Cuando la puntuación de un cliente potencial supera este umbral, es el momento de empezar nuestras acciones asociadas al lead nurturing.

Una segunda funcionalidad de Dynamics 365 Marketing, el customer journey, nos permite crear un recorrido con acciones automatizadas (envío email, registro en formularios, invitaciones a eventos…) que nos ayudará a impactar a nuestros clientes a lo largo de su proceso de compra. En función de su comportamiento, basado en sus gustos y decisiones, se personalizará la información que recibe, sin que nuestro usuario de marketing tenga que controlarlo de cerca, ¡todo queda automatizado!

Ambas metodologías son importantes y complementarias en una estrategia de marketing 360º, y es imprescindible diseñarlas antes de plasmarlas en una solución de Automatización de Marketing. Las soluciones de Automatización de Marketing son plataformas que nos facilitan el trabajo de una manera más eficaz y eficiente, pero no funcionan sin una estrategia sólida previamente diseñada.

Cualquier estrategia de Marketing que hayamos diseñado va a requerir ser revisada y adaptada ya que los comportamientos, las tendencias y los gustos cambian día a día y nosotros debemos estar preparados para cambiar también. Por ello, Dynamics 365 Marketing incluye cuadros de mando con estadísticas completas que permiten analizar y tomar decisiones que nos ayuden a mejorar y crecer en el futuro.

Aprende más en nuestro webinar

Si quieres saber sobre todo esto que te hemos contado, puedes revivir nuestro webinar sobre cómo combinar tu estrategia de Marketing y Ventas para aprovechar al máximo el potencial de tu CRM utilizando Microsoft Dynamics 365 Marketing y Ventas.