Si bien es cierto que a lo largo de la historia los departamentos de ventas y marketing se han caracterizado por no trabajar bien juntos, a día de hoy esa división ya no es una opción.
En primer lugar, la forma en que las personas compran ha cambiado rotundamente: entran en el ciclo de compra más tarde y están mucho más informadas sobre sus opciones, lo que significa que los equipos de ventas y marketing deben cooperar y coordinar sus interacciones.
La buena noticia es que si bien la tecnología moderna ha cambiado la forma en que la gente compra, también puede cambiar la forma en que los equipos colaboran. Cuando se hace correctamente, los sistemas de negocios impulsan los procesos que ventas y marketing acuerdan para optimizar los resultados. De esta forma, conocimiento e información se comparten libremente entre ambos departamentos, optimizando al máximo los recursos.
Trabajando de forma colaborativa, los equipos de marketing y ventas pueden hacer que sucedan grandes cosas respecto a sus proyectos, negocios y clientes:
– Mejora la visibilidad en la planificación y ejecución
Como hemos comentado, el rol de los profesionales de marketing está cambiando, moviéndose a un modelo en el que las perspectivas reciben un trato personalizado caminan a lo largo del proceso de compra. Para estar preparados una vez se convierta en oportunidad, el personal de ventas debe tener una visión completa de las experiencias de ese lead: ¿Qué le ha interesado? ¿A qué campañas ha respondido? ¿Qué interacciones ha tenido con nuestra web o nuestros e-mails? De esta forma conseguiremos mucha más información sobre el cliente que podrá ayudar al equipo comercial a iniciar la estrategia más adecuada
– Seguir y “nutrir” a nuestros leads de forma estratégica
Con ciclos de compra acelerados, no hay tiempo que perder. Todas las personas de ambos departamentos deben saber cómo participar en cada caso. Por eso, la clave reside en centralizar toda la información que tenemos sobre cada cliente potencial. Así, con un conocimiento más profundo acerca del cliente, podemos aplicar reglas que nos ayudaran a predecir dónde se encuentra el cliente en el proceso de compra y en qué punto concreto se sitúa. Para ello es necesario tener una herramienta como Dynamics for Marketing que ofrezca:
- Una integración nativa con el CRM de ventas que permita compartir información de todos los sistemas para proporcionar una visión exhaustiva de ambas perspectivas.
- Herramientas de lead scoring y lead nurturing para asignar modelos de puntuación a nuestros clientes y crear recorridos de cliente automatizados. De esta forma, podremos hacer que se accionen flujos directos cuando un cliente llegue a cierta puntuación y se envíe de forma directa al comercial indicado.
- Acceso global y multicanal al sistema en cualquier dispositivo para que tanto los equipos de ventas como de marketing puedan acceder a la información estén donde estén.
- Herramientas de reporting en el que ver todos los resultados tanto de las campañas como de la propia interacción del cliente con nuestra página web o nuestras comunicaciones.
– Análisis de datos para crear un enfoque de ventas proactivo
Si unificamos ambos departamentos, estaremos recolectando todavía más datos. Sin embargo, el poder de esos datos reside en lo que hagamos con ellos. Un enfoque de ventas proactivo necesita basarse en reportes que nos den información sobre la posible respuesta y el comportamiento del comprador.
Por eso, con los datos combinados – ventas y marketing trabajando dentro de los mismos sistemas – y herramientas Microsoft de reporting avanzadas como Power BI, podremos sacar el máximo provecho a los datos y obtener la visión más exhaustiva respecto al análisis predictivo y al comportamiento de compras.
- Si estás pensando en implantar un sistema que te permita integrar ambos departamentos, no dudes en contactarnos y te asesoraremos.
